Итак, пришло время провести анализ выполненных продаж. Во-первых, необходимо получить данные о том, сколько, чего и кому мы продали за интересующий период времени, в натуральном и стоимостном выражении. Причем, нас будет интересовать информация в различных аналитических разрезах – по номенклатурным позициям, по клиентам, по менеджерам и т.д. Во-вторых, нам важно узнать, соответствуют ли эти продажи тем объемам, которые были запланированы, и выявить отклонения.
Для получения информации о фактических продажах предназначен отчет "Продажи", доступный в разделе "Продажи". Отчет дает информацию о суммах отгрузки продукции, товаров, работ, услуг за интересующий период времени, с различной аналитикой.
На Рис. 116- Рис. 117приведены примеры сформированного отчета "Продажи".
Рис. 116. Отчет "Продажи" в разрезе покупателей и номенклатуры
В настройках отчета на Рис. 116, определены группировки "Покупатель" и "Номенклатура".
Рис. 117. Отчет "Продажи" в разрезе покупателей и заказов
В настройках отчета на Рис. 117, определены группировки "Покупатель" и "Заказ покупателя".
Рис. 118. Отчет "Продажи" в натуральном и стоимостном выражении, по менеджерам, ценовым группам и номенклатурным позициям, в порядке убывания суммы продаж
В настройках отчета на Рис. 118, определены следующие группировки:
- "Менеджер"
- "Покупатель"
- "Номенклатура".
Важно!
Отчет "Продажи" дает информацию о фактических отгрузках, независимо от того, оплачены они покупателями или нет. Для получения данных о продажах "по оплате" необходимо пользоваться другими отчетами, например, "Анализ оплаты по заказам покупателей" (Рис. 119). Кроме того, для этой цели более или менее подойдут отчеты "Деньги" (раздел "Деньги"), "Расчеты с покупателями" (раздел "Продажи").
Рис. 119. Отчет "Анализ оплаты по заказам покупателей", сформированный по контрагентам, договорам и заказам
Напомним, что в отчет "Анализ оплаты по заказам покупателей" не включаются суммы, оплаченные клиентами безотносительно заказа (например, по счету на предоплату).
Итак, мы получили данные о фактических продажах. Теперь необходимо соотнести факт с планом, выявить и проанализировать отклонения.
Поэтому прежде всего, рассмотрим, где и как в программе "1С:Управление нашей фирмой 8" осуществляется планирование продаж.
При планировании продаж, как правило, проводится анализ:
- объемов продаж предыдущих периодов;
- состояния рынка, конкурентов;
- сезонных колебаний спроса на продукцию;
- прибыльности по группам продукции;
- производственных мощностей предприятия;
- возможностей предприятия по продвижению продукции на рынке (реклама, ценовая политика и т.д.).
Результатом такого анализа является план отгрузок продукции в натуральных и стоимостных показателях.
Для регистрации составленных планов продаж в программе "1С:Управление нашей фирмой" используется документ "План продаж" (Рис. 120), который позволяет ввести данные детализацией по номенклатурным единицам (включая разбивку по характеристикам), а также заказам покупателей.
Список введенных документов "План продаж" можно посмотреть, выбрав ссылку "Планы продаж" на панели навигации раздела " Продажи".
Рис. 120. Документ "План продаж"
В табличной части документа необходимо вручную указывать все номенклатурные позиции и планируемые объемы продаж в натуральном выражении. Суммы продаж и НДС рассчитываются автоматически – по типу цен, указанному здесь же в документе (в примере на рисунке – Оптовая цена).
Важно!
Документ "План продаж" позволяет вводить данные без учета характеристик, даже если они предусмотрены по той или иной номенклатурной позиции. Действительно, не всегда целесообразно, например, планировать продажи спортивных комплексов в разрезе цветовых гамм. Достаточно – в целом по номенклатурной позиции. В примере, показанном на Рис. 120, мы так и поступили – спланировали продажи спортинвентаря и комплексов, не детализируя по характеристикам.
"Период планирования" (Рис. 121) определяется в верхней части документа путем выбора из списка "Периоды планирования", а также в реквизитах "Период" в шапке документа. Например, если период планирования – квартал помесячно (как в примере на Рис. 122), то в реквизитах шапки документа "Период" указывается период, соответствующий нужному кварталу, а в реквизите "Периодичность" сценария планирования – месяц.
Рис. 121. Период планирования
Рис. 122. План продаж на квартал с детализаций по месяцам
Для обобщения данных о введенных в программу планируемых продажах служит отчет "Планы продаж", доступный на панели действия раздела "Анализ". Отчет строится на основе введенных документов "План продаж".
Как выполняется в программе план-фактный анализ продаж? С помощью отчета "План-фактный анализ продаж", который доступен в разделе "Продажи".
Рис. 123. Отчет "План-фактный анализ продаж"
Пример отчета показан на Рис. 123. Как видно из этого отчета, июльский план продаж мы еще недовыполнили, поскольку присутствуют отрицательные отклонения (как в %, так и в абсолютной величине – по количеству и по сумме).
Как и во всех других отчетах в программе, в отчете "План-фактный анализ продаж" можно настраивать группировки, отборы, сортировки, состав выводимых показателей и т.п. Это позволяет проводить план-фактный анализ продаж в различных разрезах и с нужной степенью детализации.
В программе существует возможность сформировать воронку продаж – инструмент, позволяющий провести статистический анализ продаж по отделу в целом и по каждому сотруднику, проанализировать узкие места в процессе продаж.
Источником формирования воронки служит история изменения состояний заказов покупателей. Поэтому рекомендуется привести статусы заказов в соответствие с этапами продаж. В нашем случае это может быть: "Расчете", "В работе", "Завершен". Менеджеры изменяют состояния своих заказов в процессе их прохождения по процессу, а программа фиксирует каждое изменение статуса. Если, например, клиент отказался от заказа на этапе расчета, то следует перевести заказ в статус "Завершен" и указать в нем причину отмены (Рис. 124).
Рис. 124. Отмена заказа покупателя
В результате, с помощью отчета "Воронка продаж" (Рис. 125), доступном в разделе "CRM", можно наглядно увидеть проходимость заказов и этапы сделок с наибольшими отвалами.
Рис. 125. Отчет "Воронка продаж"
Если в компании процессы продажи отличаются в зависимости от типа сделки (например, оптовый заказ и заказ из интернет-магазина), то можно задействовать функционал программы, который позволяет делить заказы покупателей по видам. Для этого следует в настройках параметров учета по разделу "Продажи" установить флажок "Вид заказов покупателей". После этого можно будет создавать несколько наборов состояний заказов и фиксировать их порядок для каждого вида заказа. Использование видов заказов позволяет вести индивидуальные воронки продаж.
Практикум №3
Формирование отчетности разделов "Продажи".
С помощью отчетов разделов "Продажи" получите ответы на следующие вопросы:
Каков общий объем продаж за текущий месяц в натуральном и стоимостном выражении?
Спорткомплексы какой расцветки продаются в текущем месяце лучше всего?
Какой покупатель сделал наибольший объем покупок? Что он покупал?
Кто из менеджеров по продажам лидирует по объему продаж продукции собственного производства (спортивные комплексы)?
По каким заказам оплата покупателями не была произведена полностью? На какую сумму?
Ваше приложение готовится к использованию. Пожалуйста, подождите.