В процессе работы со сделками руководитель отдела продаж может проводить комплексный анализ эффективности работы со сделками. Для этих целей предназначены различные отчеты. Отчеты позволяют проанализировать все этапы прохождения сделки, начиная с момента возникновения сделки с клиентом, анализа работы по сделке до анализа результатов по завершенным сделкам.

Отчет Вероятностный прогноз выигрыша этапов сделки предназначен для анализа информации о вероятности выигрыша сделок (в статусе В работе) на каждом этапе процесса продаж согласно данным статистики. По каждому этапу процесса сделки отображаются данные о потенциальной сумме продаж, зарегистрированной на данном этапе, вероятность получения этой суммы и прогнозируемую дату закрытия сделки. Вероятность получения потенциальной суммы продаж и предполагаемая дата закрытия сделки рассчитывается на основе анализа данных по всем ранее заключенным сделкам указанного вида конкретным менеджером.

Воронка продаж позволяет оценивать эффективность работы с клиентом на каждой стадии продажи, как менеджера в отдельности, так и всего отдела. Воронка продаж строится в соответствии с теми этапами процесса продажи, которые предусмотрены в сделке.
 

 

На каждом этапе продаж, в один период времени менеджер работает с определенным количеством клиентов, по завершении которого, часть клиентов "отсеивается", а часть переходит на следующий, где ситуация повторяется до тех пор, пока не состоится продажа. Воронка продаж формируется как в количественном выражении (Количество сделок), так и в суммовом выражении (Потенциальная сумма продаж).

Отчет Эффективность сделок содержит информацию о количестве сделок и потенциальной сумме продаж по каждому из статусов сделки. Предусмотрено несколько вариантов формирования отчета: по видам сделок, по клиентам, по менеджерам, по соглашениям. В каждом из вариантов отчета выводятся показатели, которые показываются в соответствии с выбранным вариантом отчета и по каждому статусу сделки.
 

 

Отчет Причины проигрыша сделок предназначен для анализа количества проигранных сделок за период, указанный при формировании отчета, а также выявления основных причин проигрыша сделок и оценки потенциальных сумм, которых не удалось получить.

Отчет Первичный интерес предназначен для проведения сравнительного анализа зарегистрированных источников первичного интереса клиента. При помощи отдельных блоков осуществляется детализация количества заключенных сделок и привлеченных клиентов в разрезах: источников воздействия (например, различных акций), каналов первичного интереса (например, различных выставок), по типам источников (например, сколько клиентов было привлечено благодаря другим клиентам, а сколько благодаря маркетинговым мероприятиям).
 

 

Отчет Первичный спрос предназначен для анализа степени удовлетворенности первичного спроса, зарегистрированного в сделке с клиентом (причин неудовлетворенности первичного спроса, перечня товаров, которые были зарегистрированы в первичном спросе и не были поставлены клиенту, а также процент и сумму, на которую не был удовлетворен первичный спрос клиента).

 

 

Практикум №43 ________________________________________
 

Сформируйте описанные выше отчеты и проанализируйте полученные данные. При необходимости выполните настройку панели отчетов.

______________________________________________________