Итак, пришло время провести анализ выполненных продаж. Во-первых, необходимо получить данные о том, сколько, чего и кому мы продали за интересующий период времени, в натуральном и стоимостном выражении. Причем, нас будет интересовать информация в различных аналитических разрезах – по номенклатурным позициям, по клиентам, по менеджерам и т.д. Во-вторых, нам важно узнать, соответствуют ли эти продажи тем объемам, которые были запланированы, и выявить отклонения.

Для получения информации о фактических продажах предназначен отчет "Продажи", доступный в разделе "Анализ". Отчет дает информацию о суммах отгрузки продукции, товаров, работ, услуг за интересующий период времени, с различной аналитикой. На Рис. 73 - Рис. 75приведены примеры сформированного отчета "Продажи".

Рис. 73. Отчет "Продажи", в стоимостном выражении, в разрезе покупателей и их заказов, в порядке убывания суммы продаж

В настройках отчета на Рис. 73, определены группировки "Контрагент" и "Заказ покупателя".

Рис. 74. Отчет "Продажи", в натуральном и стоимостном выражении, в разрезе номенклатурных позиций и покупателей,

в порядке убывания суммы продаж

В настройках отчета на Рис. 74, определены группировки "Номенклатура " и "Контрагент".

Рис. 75. Отчет "Продажи" в натуральном и стоимостном выражении, по менеджерам, ценовым группам и номенклатурным позициям,

в порядке убывания суммы продаж

В настройках отчета на Рис. 75, определены следующие группировки:

"Заказ покупателя. Ответственный"

"Номенклатура. Ценовая группа"

"Номенклатура".

Важно!_________________________________________________________________________________________________________________

Отчет "Продажи" дает информацию о фактических отгрузках, независимо от того, оплачены они покупателями или нет. Для получения данных о продажах "по оплате" необходимо пользоваться другими отчетами, например "Анализ оплаты по заказам покупателей" (Рис. 76). Кроме того, для этой цели более или менее подойдут отчеты "Денежные средства" (раздел "Деньги"), "Расчеты с покупателями" (раздел "Продажи").

_______________________________________________________________________________________________________________________

Рис. 76. Отчет "Анализ оплаты по заказам покупателей", сформированный по контрагентам, договорам и заказам

Напомним, что в отчет "Анализ оплаты по заказам покупателей" не включаются суммы, оплаченные клиентами безотносительно заказа (например, по счету на предоплату).

Итак, мы получили данные о фактических продажах. Теперь необходимо соотнести факт с планом, выявить и проанализировать отклонения.

Поэтому прежде всего, рассмотрим, где и как в программе "1С:Управление небольшой фирмой 8" осуществляется планирование продаж.

При планировании продаж, как правило, проводится анализ:

• объемов продаж предыдущих периодов;
• состояния рынка, конкурентов;
• сезонных колебаний спроса на продукцию;
• прибыльности по группам продукции;
• производственных мощностей предприятия;
• возможностей предприятия по продвижению продукции на рынке (реклама, ценовая политика и т.д.).

Результатом такого анализа является план отгрузок продукции в натуральных и стоимостных показателях.

Для регистрации составленных планов продаж в программе "1С:Управление небольшой фирмой" используется документ "План продаж", который позволяет ввести данные детализацией по номенклатурным единицам (включая разбивку по характеристикам), а также заказам покупателей.

Список введенных документов "План продаж" можно посмотреть, выбрав ссылку "Планы продаж" на панели навигации раздела " Продажи".

Рис. 77. Документ "План продаж"

В табличной части документа необходимо вручную указывать все номенклатурные позиции и планируемые объемы продаж в натуральном выражении. Суммы продаж и НДС рассчитываются автоматически – по типу цен, указанному здесь же в документе (в примере на рисунке – Оптовая цена).

Важно!_________________________________________________________________________________________________________________

Документ "План продаж" позволяет вводить данные без учета характеристик, даже если они предусмотрены по той или иной номенклатурной позиции. Действительно, не всегда целесообразно, например, планировать продажи спортивных комплексов в разрезе цветовых гамм. Достаточно – в целом по номенклатурной позиции. В примере, показанном на Рис. 77, мы так и поступили – спланировали продажи спортинвентаря и комплексов, не детализируя по характеристикам.

_______________________________________________________________________________________________________________________

"Период планирования" (Рис. 78) определяется в верхней части документа путем выбора из списка "Периоды планирования", а также в реквизите "Дата планирования" табличной части документа "План продаж".

Например, если период планирования – квартал помесячно (как в примере на Рис. 77), то в реквизите "Период планирования" указывается период, соответствующий нужному кварталу (в примере - 02 квартал 2010), а в реквизите "Дата планирования" табличной части – дата начала конкретного месяца планирования внутри квартала (в примере – 01.04.2010).

Рис. 78. Период планирования

В случае, если на планируемый период уже есть принятые от покупателей заказы, можно указать эти заказы в табличной части документа.

Несмотря на то, что документ "План продаж" практически целиком вводится вручную (в отличие, например, от "1С:Управление производственным предприятием 8", где его можно сформировать автоматизированным способом), его наличие в программе дает ощутимый плюс:  существенно облегчается работа по выполнению план-факт анализа продаж, которая является неотъемлемой частью деятельности по управлению продажами. А для облегчения работы с документом "План продаж"  можно рекомендовать следующие меры:

- в случае, если планы не слишком существенно меняются из месяца в месяц - вводить каждый новый документ путем копирования предыдущего, затем вносить в него изменения;

- при заполнении табличной части документа пользоваться кнопкой "Подбор".

Для обобщения данных о введенных в программу планируемых продажах служит отчет "Планы продаж", доступный на панели действия раздела "Анализ". Отчет строится на основе введенных документов "План продаж".

Как выполняется в программе план-фактный анализ продаж? С помощью отчета "План-фактный анализ продаж", который доступен в разделе "Анализ".

Рис. 79. Отчет "План-фактный анализ продаж"

Пример отчета показан на Рис. 79. Как видно из этого отчета, апрельский план продаж мы еще недовыполнили, поскольку присутствуют отрицательные отклонения (как в %, так и в абсолютной величине – по количеству и по сумме).

Как и во всех других отчетах в программе, в отчете "План-фактный анализ продаж" можно настраивать группировки, отборы, сортировки, состав выводимых показателей и т.п. Это позволяет проводить план-фактный анализ продаж в различных разрезах и с нужной степенью детализации.

Практикум № 3_________________________________________________________________________________________________________

Формирование отчетности разделов "Продажи" и "Анализ".

С помощью отчетов разделов "Продажи" и "Анализ" получите ответы на следующие вопросы:

Каков общий объем продаж за текущий месяц в натуральном и стоимостном выражении?

По каким номенклатурным позициям уже выполнен план продаж?

Спорткомплексы какой расцветки продаются в текущем месяце лучше всего?

Какой покупатель сделал наибольший объем покупок? Что он покупал?

Кто из менеджеров по продажам лидирует по объему продаж продукции собственного производства (спортивные комплексы)?

По каким заказам оплата покупателями не была произведена полностью? На какую сумму?

_______________________________________________________________________________________________________________________