Под сегментами понимаются группы покупателей, выделенные по каким-либо признакам: принадлежности к определенному региону, виду деятельности, размеру, дате последнего взаимодействия, менеджеру, объему продаж и так далее. В программе "1С:Управление небольшой фирмой 8" сегментирование реализовано в виде справочника который представляет собой пополняемый набор определенных заранее отборов которыми можно воспользоваться из списка контрагентов. Например, выбрав покупателей не совершивших покупок в течение месяца можно подготовить список к обзвону или для массовой рассылки.
Рис. 95. Отбор покупателей по сегментам
Далее необходимо создать новый дополнительный реквизит, пусть это будет "Регион" (Рис. 96).
Рис. 96. создание нового сегмента
Также в карточке клиента реализован механизм присвоения тегов, признаков которые относится к покупателю, таких групп-тегов может быть сразу несколько. Теги могут использоваться при создании сегментов, для отборов в списке контрагентов, также можно в дальнейшем получать в программе отчеты по продажам в разрезе тегов.
Программа "1С:Управление небольшой фирмой 8" реализована на платформе "1С:Предприятие 8.3", а это означает, что в программе существует возможность добавлять свои собственные произвольные реквизиты в справочники и документы.
Для этого необходимо зайти по ссылке "Еще больше возможностей" выбрать "Дополнительные реквизиты" (Рис. 97) на панели навигации, далее открыть доп.реквизиты нужного справочника.
Рис. 97. Наборы дополнительных реквизитов и сведений
В программе УНФ новый дополнительный реквизит для справочника Контрагенты можно добавить прямо из карточки контрагента, по ссылке "+Свой реквизит", пусть это будет "Регион" (Рис. 99).
Рис. 98. Доп. реквизиты справочника "Контрагенты"
После этого в карточке клиента появляется новое поле "Регион".
Рис. 99. "Регион" как дополнительный реквизит в карточке контрагента
Значение реквизита выбирается из списка, который мы тут же имеем возможность сформировать (в данном случае, вводим возможные значения регионов наших покупателей). Теперь осталось только указать регион в карточке каждого покупателя (как правило, это делается один раз), и наша клиентская база сегментирована по регионам. Можно получать данные о продажах, оплатах, заказах в разрезе регионов, определяя тем самым, например, регионы с большим или меньшим объемом продаж, большей или меньшей дебиторской задолженностью и так далее. Примеры – на Рис. 100и Рис. 101. Проанализировав такую информацию можно выработать индивидуальную стратегию работы с тем или иным регионом.
Рис. 100. Выполнение заказов в разрезе регионов
Рис. 101. Структура дебиторской задолженности в разрезе регионов
На Рис. 102 показан еще один интересный пример - отчет "Продажи", группировки которого заданы таким образом, чтобы получить данные о покупателях спортивных комплексов в разрезе различных регионов.
Рис. 102. Продажи в разрезе регионов и цветовых гамм продукции
Итак, во всех отчетах, в которых можно получить информацию в разрезе контрагентов, можно получить данные и в разрезе дополнительных реквизитов (в нашем примере – регионов). Это достигается возможностями технологической платформы "1С:Предприятие 8.3"
Важно еще раз подчеркнуть, что дополнительных реквизитов может быть сколько угодно. Можно ввести тип клиента (обычный, VIP), класс важности (А,В,С), вид деятельности, размер предприятия клиента и т.д. и т.п.
Помимо дополнительных реквизитов могут быть и
дополнительные сведения. Дополнительные сведения не видны на вкладке "Дополнительные реквизиты", а вызываются отдельно из карточки клиента нажатием на кнопку
.
Возвращаясь к данному в начале части "Основы CRM" определению CRM, подумаем, как же можно выявить группы наиболее выгодных для компании покупателей?
- Во-первых, ответить на вопрос "Какого покупателя мы считаем выгодным?" Который много покупает? Который не задерживает оплату? Заказы которого наиболее прибыльны? В зависимости от ответа на этот вопрос понадобятся разные отчеты программы. Мы уже говорили, что объем продаж "по отгрузке" дает нам отчет "Продажи", оплаченные заказы мы можем увидеть в отчете "Анализ оплаты по заказам покупателей", а разницу между выручкой и себестоимостью заказов можно посмотреть в отчете "Доходы и расходы" (заметим, что себестоимость окончательно формируется только после закрытия месяца).
- Во-вторых, необходимо назначить дополнительные реквизиты, по которым мы хотим провести анализ. Это может быть не только регион, но и, например, вид деятельности предприятия-клиента, его форма собственности, численность персонала, пол руководителя (ж,м). Проведя анализ объемов выручки (оплат, прибыли) в разрезе этих реквизитов, можно определить группы наиболее интересных нам покупателей, и обратить на них более пристальное внимание.
Что под этим понимается? В первую очередь, то, что с такими покупателями надо быть в постоянном контакте, более тщательно заботиться о качестве выполнения заказов, а коммерческие предложения направлять не общего характера, а персонализированные – с учетом особенностей и характерных черт данного конкретного покупателя.
А для того, чтобы понимать особенности и характерные черты покупателя, его необходимо постоянно образом изучать, а полученные сведения фиксировать в программе. Что же именно мы можем зафиксировать в программе?
Ваше приложение готовится к использованию. Пожалуйста, подождите.